中古住宅市場から見た空き家が売れない時の課題と売却方法の検証について

今回の記事では中古住宅市場と不動産の売却についての関係性について解説していきます。

新築住宅の高騰などの要因に伴い中古住宅市場は取引規模も含めて増加傾向にあります。

一方で、自身の不動産の売却となると売れないという場面に遭遇するかもしれません。

そこで今回の記事では以下の流れに沿って解説していきます。

• 中古住宅の買取市場を取り巻く環境について
• 家が売れない理由
• 家を売るための対策

中古住宅の買取市場を取り巻く環境について

中古住宅の買取市場については様々な変化が発生しています。具体的には以下の通りとなります。

• 取引市場の概況について
• 市場の将来展望について
• 補助金について
• 新築価格の高騰

ここからは、それぞれについて細かく解説していきます。

取引市場の概況について

中古住宅の買取再販市場規模の推移と予測は下の表の通りとなります。

参照：矢野経済研究所

不動産会社等が一旦購入し、リフォーム・リノベーションした後に販売する中古住宅買取再販は年々拡大しており、2022年の中古住宅買取再販市場規模（中古戸建及び中古マンションの買取再販戸数の合計）は成約戸数ベースで前年比5.1％増の41,000戸と推測されます。

市場拡大の主な要因は、中古住宅の需要増であると考えられています。特に、新築分譲マンションの価格は高騰・高止まりしており、新築と比較して相対的に割安な中古住宅の需要が増えています。なかでも、買取再販物件は、リフォーム・リノベーションが施され、新築同様に入居できるため、人気を博していることが市場の数字からも伺えます。

市場の将来展望について

2023年の中古住宅買取再販市場規模は前年比2.4％増の42,000戸と予測されています。更に今後についても、市場は拡大基調で推移する見込みで、2030年の中古住宅買取再販市場は2022年比22.0％増の50,000戸になると予測されています。

市場拡大の主な要因としては、住宅ローン金利については割安のため今後の上昇が見込まれているものの、それでも低金利を前提とした緩やかな上昇が見込まれることや、住宅取得時の税制優遇措置の継続など、良好な住宅取得環境が継続する見通しであるといった外部環境が挙げらています。

需給面については、割安で新築同様の住まいが実現する買取再販物件への需要は堅調に増加する見込みであるほか、築年数の経過とともにリフォーム・リノベーションを必要とする住宅ストック数は間違いなく増加していくことから、それに伴い、買取再販物件の供給は必然的に増加していくことも市場拡大の要因に挙げられると予測されます。

補助金について

日本全体として中古住宅の流通を促進させるために、様々な補助金制度があります。実際の制度としては各行政・市町村に確認が必要となりますが、主な補助金の例について解説していきます。なお、補助金制度は年度始めに発表されて、予算を使い切った時点で終了となるため、4〜9月までの上半期で申請をすることをお勧めします。

国が支援しているもの一例（2024年7月現在）

住宅省エネ2024キャンペーン（国交省、経産省、環境省）
省エネ性能を有する住宅ストックの形成を図るために、住宅の省エネ改修等に対して国が支援する事業です。 参考：住宅省エネ2024キャンペーン（国交省、経産省、環境省）

長期優良住宅化リフォーム推進事業（国交省）
良質な住宅ストックの形成や、子育てしやすい生活環境の整備等を図るため、既存住宅の長寿命化や省エネ化等に資する性能向上リフォームや子育て世帯向け改修に対し、国が支援する事業です。 参考：長期優良住宅化リフォーム推進事業

他にも市区町村が主体となって進めている補助金事業として、以下のような補助金事業が挙げられます。

住宅 建築物安全ストック形成事業（国交省）

地震の際の住宅・建築物の倒壊等による被害の軽減を図るため、多くの地方自治体では、耐震診断・耐震改修に対する補助を実施しています。

介護保険法にもとづく住宅改修費の支給（厚労省）

介護保険においては、要支援及び要介護の認定を受けた方の一定の住宅改修（段差の解消や手すりの設置等）に対し、20万円まで（所得に応じて1割から3割自己負担）支給します。

このように、中古住宅の改修に当たっては国を挙げての補助があるため、これらの要因も後押しする形となって中古住宅市場が活況になっている背景があります。

新築価格の高騰

住宅関連の住宅地、戸建て住宅、マンションの不動産価格指数について過去15年間をまとめた表は以下の通りとなります。

参考：国土交通省　不動産価格指数（住宅）（令和４年１０月分・季節調整値）

この表は2010年の平均価格を100としたときのそれぞれの時点での価格を表したものです。表からわかる通り、緑のマンション（区分所有）の線が群を抜いて上がっていることがわかります。一方で、住宅地と戸建て住宅に関してはマンションほどは伸びていないことも分かります。つまり、マンションだけが異常なまでに価格が上昇しており、戸建て住宅に関しては物価の上昇と同程度で伸びているということが分かります。

家が売れない理由

家の売却が進まない理由はいくつかありますが、主な要因としては以下の通りとなります。

• 内覧件数が少ない
• 不動産会社のサポートが不足している
• 不動産そのものに問題がある

ここからはそれぞれについて解説していきます。

内覧件数が少ない

内覧件数は家の売却において非常に重要な指標となります。

内覧は購入希望者が物件を実際に見て、住むイメージを持つ重要な機会です。

多くの賃貸物件探しで行われるように、内覧は購入前の必須チェックポイントであり、物件の魅力を感じ取ることができます。

内覧の申し込みがない場合、購入者に具体的な住まいのイメージを持たせることが難しく、そのまま売却に至らない可能性が高くなります。

したがって、内覧の機会を増やす努力が、不動産売却の成功に直結すると言えるでしょう。

不動産会社のサポートが不足している

不動産会社のサポートが不足していることも、家が売れない原因の一つと言えるでしょう。

不動産会社は購入希望者と売り手を繋ぐ重要な役割を果たしていますが、サポートが十分でない場合、売り手と買い手の間のマッチングが難しくなります。

具体的に、販売活動の進行状況が不明瞭であったり、不動産会社が積極的に行動していないと感じる場合、また連絡があまり取れない状況が続いている場合、これらはすべてサポート不足の兆候です。

このような状況を感じた場合は、他の不動産会社への変更も検討する必要があるでしょう。

不動産そのものに問題がある

家が売れない理由として、売り物件自体に問題がある場合が考えられます。

特に、物件の立地や建物の状態が購入者にとって魅力的でなければ、買い手が現れにくいです。

具体的には、以下のような要因が挙げられます。

• 建物が老朽化している
• 交通の便が悪い田舎や遠隔地に位置している
• ハザードマップに記載されている災害リスクが高い地域にある

これらの条件が当てはまる場合、それが物件が売れない理由になっている可能性が高いです。

家を売るための対策

次にこれらの要因に対応する対策について解説していきます。

具体的には以下の通りとなります。

• 広告を見直す
• 内覧関係を見直す
• 売り出し価格を見直す

広告を見直す

広告と一言で言っても様々な媒体の広告があるためそれぞれについて解説していきます。

インターネット広告

インターネット広告においては特にビジュアルでひきつけることが重要です。

そのため、物件の魅力を適切に伝える写真の選定に注力しましょう。

失敗例として、室内の写真よりも近隣のスーパーや公園の写真が多いケースがありますが、これでは「家の中はどうなっているのか？」と購入希望者に不安を与えかねません。

家の内部や設備に焦点を当てた写真を十分な枚数で掲載することが重要です。

また、間取り図には部屋の特異性を示す詳細を加え、もし家具配置のアイデアがあればそれを示す写真も掲載することで、購入者が生活イメージをしやすくなります。

掲載する写真の質を向上させたり、情報量を増やすために写真の枚数を増やしたりすることが、買主への正確な情報提供として効果的と言えるでしょう。

チラシ広告

チラシ広告はインターネット広告に比べてエリアが限定的ではあるものの、周辺環境についてはある程度認識している人が見る可能性の高い媒体です。

そのため、物件の広さや間取りといった基本情報に加えて、物件の魅力を際立たせる特徴を明確に記述することが重要です。

さらに、その魅力を伝えるための写真が適切に掲載されているかどうかもチェックしましょう。

このような詳細な情報提供は、物件への興味を引き出し、潜在的な買い手の関心を高めるために役立ちます。

レインズの物件案内

不動産会社に問い合わせて、レインズ（REINS）に物件の図面が掲載されているか確認しましょう。

レインズは不動産会社間で物件情報を共有するシステムで、図面や写真の登録が可能です。

不動産会社が手間を惜しんで適切な図面を作成していない場合もありますので、図面の質にも注意が必要です。

適切な図面があると、物件の理解が深まり、取引につながる可能性が高まります。

参照：不動産流通標準情報システム

広告量について

最後に、不動産会社に掲載サイトやチラシの配布枚数・配布エリアについて尋ねることが重要です。

掲載サイトの数が少ない場合は、増やすよう要求してください。

また、チラシの配布エリアについて、なぜその地域に配布しているのか詳しい説明を求め、広告量が十分であるかどうかを確認しましょう。

売り出し価格の見直しについて

売却価格の見直しの際に重要なことはまず相場を知ることです。

家を購入する際には他と比較するために多くの物件を見て来たかと思いますが、売却する場合にも同様で、相場を調べることがとても重要になります。

実際の売却では、仲介会社を経由して売却する場合や買取業者に売却する場合がありますが、適正価格を理解していないと市場と乖離した高い価格にこだわりすぎて売却に必要以上の時間が掛かることがあります。

相場を調べることで売却価格と短期間での売却に繋がっていきます。

ここでは、一般の方でも調べられる2つのサイトを紹介いたします。

相場調査方法その①　レインズマーケットインフォメーション

こちらのサイトは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理しています。

参照：レインズマーケットインフォメーション

相場調査方法その②　土地総合情報システム

こちらのサイトは、国土交通省が運営・管理しています。

参照：土地総合情報システム　不動産取引価格情報検索

2つのサイトはどちらも実際に売却した価格を見ることが出来るので、近隣物件や築年数が近い物件がどの水準で売却されているかを理解しておきましょう。

また、売り出し期間と同時に近隣で類似物件が多数出ている場合は、競合状況を確認することが重要です。

不動産市場は日々変化しており、1年の中で売買が活発な時期は1〜3月と9〜11月ですので、季節を考慮した価格設定が効果的です。

内覧の回数が少ない場合でも、価格だけが問題ではない可能性があります。

値下げを考える前に、広告の適切さや不動産会社の販売活動をしっかり評価しましょう。

内覧関係について見直す

内覧者が訪れることは、あなたの物件に対する関心が高いことを示しています。

しかし、単に内覧にとどまってしまう場合は、何かしらの理由が存在するはずです。

もし内覧後に購入へと進まない場合、不動産会社を通じてその理由を確認することが重要です。

理由を把握した後、次の内覧者を迎える前に、改善策を施すことをお勧めします。

内覧準備を見直す

内覧の準備では以下の点に注意しましょう。

徹底した掃除

玄関は物件の最初の印象を決めるので、しっかりと掃除を行います。

ベランダや庭も見落としがちですが、不用品を片付け、きれいにしておくと良いでしょう。

水回りは特に汚れが目立ちやすいので、プロのクリーニングを利用するのが効果的です。

隠れた収納スペースも含め、すべてのエリアを見られるようにしておきましょう。

物の整理

部屋を広く見せるために、不要な家具や雑貨は減らします。

使わないものはレンタル倉庫へ預けるのも一つの方法です。

引っ越しで不要になる家具は事前に処分しておくとスムーズです。

臭いの管理

室内の臭いにも注意が必要です。特にペットの臭いがないかチェックしましょう。

定期的に換気を行い、消臭対策も忘れずに。

ホームステージングの活用

物件の魅力を最大限に引き出すために、ホームステージングを検討してみましょう。

適切な家具や装飾で部屋をスタイリッシュに演出し、購入希望者に部屋の魅力をより具体的にイメージさせることができます。

これらの準備を行うことで、内覧時に良い印象を与え、売却につなげることができます。

内覧対応を見直す

内覧の準備として、次の手順で進めていくと良いでしょう。

換気の実施

内覧前にしっかりと室内を換気し、新鮮な空気で気持ちの良い環境を作り出します。

これにより、不快なにおいを除去し、清潔感を演出できます。

照明の確認

全ての部屋の照明を点け、家全体が明るく見えるようにします。明るい空間は広く見え、より魅力的に感じられます。

環境の整理

内覧時には、小さい子供やペットを事前に他所に預けることを推奨します。これにより、内覧者が気兼ねなく部屋を見られるようになります。

物件情報の提供

物件の長所や周辺の便利な公共施設、病院などの情報を整理しておき、内覧者に提供します。これにより、物件の魅力を具体的に伝えることができます。

コミュニケーションの取り方

セールストークは効果的に行うことが大切ですが、話しすぎには注意し、購入者の質問には丁寧に答えるようにしましょう。対話を通じて、物件の詳細や生活の利便性をしっかりと伝え、購入者の不安を解消します。

これらのステップを実行することで、内覧者に好印象を与え、物件の売却につながっていくでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

中古住宅市場は活況なものの、売却する物件個別の事情に応じて想定より安く売却せざるを得ない状況もあるかも知れません。

そうならないためにも、まずは相場を認識するとともに実際の売買代金を認識することに努めると良いでしょう。

株式会社JR西日本イノベーションズが運営する「このび」は不動産の買取再販サービスです。

売却において、このびでは査定から売却まで最短で1カ月で手続きを行うほか、築古物件や仲介経由では買い手がつかなかった物件でも買取を行うことが出来ます。

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